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年薪.掌握这5点,轻鬆年薪20万!

第一,我比较抵触的一个说法,销售就是做人,人做好了产品就卖出去了,每次听到这句话,我就想说无耻,真他妈的无耻,为什幺?前提是这句话一点都没错,再次重申这句话一点都没错,毕竟这是经过战场无数次厮杀活下来的销售老兵的经验总结,可问题就出在的我们的执行者,在销售早期,大部分新人没办法做到跟老兵一样,知道什幺可以妥协什幺可以据理力争,长此以往形成的结果就是我经常听到销售人员抱怨,为了拿单有的时候不得不去客串孙子的角色,可换个角度想,你有病去医院看病的时候,哪个医生去求你的,原因在于什幺?不说大家都懂,所以想拿到年薪20,甚至更高,早期必须形成自己的风格,你可以可塑性很强,客户怎幺捏都可以,但是必须坚守底线,不能让客户为所欲为。

第二,你必须拥有一颗大心脏,销售为什幺赚钱多,因为确实承载了极大的压力,心理的,外部市场的,客户人际方面的,公司内部的,如果是一颗玻璃心,那分分钟就会被秒杀,现在这个时代是个好时代,客户自身的素质也有了显着的提升,比起我们当年,现在动辄打骂的客户已经很少了,可在这个年代的客户他给出来的压力方式又不一样,所以大心脏是销售基础,要不然突然间拿个百万年薪昏死过去就不好了。

第三,你必须敏感,这个敏感分为:人际关係方面的敏感、客户需求的敏感、销售机会的敏感.

人际关係的敏感,指的是能够在销售过程中通过客户的肢体语言察觉到客户的心理状态,这个很容易掌握,多注意观察;

客户需求的敏感,这个非常难掌握,销售人员必须要搞清楚客户的想要和需要(这两个要决定了订单金额的大小),因为90%以上的客户对自己的需求不能够準确描述,这就要求销售人员对其进行解读,并帮助客户準确描述,在这个过程中通常我们看到的需求只是表面需求,是客户只愿意花1元钱去购买的服务,而冰山下面的需求则需要销售人员去引导有这个敏感才能够发现,这个需求是客户可以突破预算的需求;

销售机会的敏感,这个指的是如何寻找销售机会和在一个老客户身上如何发掘新的销售机会,这是两个完全不同的方法,一个是基于对产品和应用方案的理解,一个是基于对客户的战略或者业务的解读。

第四,你必须深谙人性,提起这个词多少会联想到负面阴暗层面,其实不然,销售就是个与人打交道的工作,尤其在複杂的项目运作中,如何不懂人性,那基本上会被客户和对手玩死,而对于人性的了解没有更多的途径,我建议除了多看看历史方面的书籍,偶尔可以看看宫斗剧,就是多听老人言吧.

「人性」这个点是销售的制胜法宝,没有之一,不需要任何技巧,只要知道在那个时机做那个事就行,就像之前火爆的柴静的《穹顶之下》,通过这个就可以看出来,柴静是如何打通的人性中的那些点,这个案例非常值得销售人员细细品味。

第五,你必须有策略,策略说白了跟思考问题的方式有关,任何一个销售机会拿到之前,销售人员第一反应是腿快嘴快,反而脑子滞后了;而在销售过程中,往往决定胜败的是早期的作战策略,这个策略将指导销售人员打单的始终,只是在某些环节会根据现状微调,但大方向不会变,可实际上我每年给上万名销售员做培训,甚至跟他们在一线打单,他们呈现出来的永远都是策略滞后,很容易被对手抢制先机。

「大道至简」,凡是成就大事者,其行为模式没那幺複杂,也就是说所谓的技巧,话术这些都是术的层面,每个人都可以学会,而道的层面才是最难的,也就是寻找规律,与其花时间精力在术的层面不如多体会道的层面,这些东西掌握后,又岂是区区20万所能比拟的!

年薪突然很想要

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